某企業(yè)與代理記賬公司經(jīng)過三輪談判，將漲價(jià)幅度從 40% 降至 15%，同時(shí)新增 “稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控” 服務(wù)。本文分享協(xié)商策略，助企業(yè)在博弈中實(shí)現(xiàn)雙贏。

1. 談判前的情報(bào)收集

• 市場調(diào)研：
  • 查詢同區(qū)域同規(guī)模企業(yè)收費(fèi)（如 “代理記賬網(wǎng)” 均價(jià)），某企業(yè)用 “周邊 3 家報(bào)價(jià)低 20%” 為籌碼；
  • 了解代理記賬公司成本結(jié)構(gòu)，某企業(yè)發(fā)現(xiàn)對方人工成本占比僅 30%，拒絕其 “人工漲價(jià)” 理由。
• 自身價(jià)值評估：
  • 強(qiáng)調(diào)長期合作價(jià)值（合作 3 年以上），某企業(yè)獲 “老客戶優(yōu)惠” 維持原價(jià)；
  • 展示付費(fèi)信用記錄（按時(shí)支付率 100%），某公司借此爭取 “漲價(jià)延遲 6 個(gè)月”。

2. 協(xié)商中的溝通策略

• 錨定效應(yīng)運(yùn)用：
  • 首次談判提出 “接受 10% 漲幅”，某企業(yè)最終以 18% 達(dá)成協(xié)議（低于對方初始報(bào)價(jià) 25%）；
• 非價(jià)格交換：
  • 提出 “預(yù)付 1 年費(fèi)用 + 介紹新客戶”，某企業(yè)獲贈(zèng) “免費(fèi)工商年檢服務(wù)”；
  • 要求 “提升服務(wù)質(zhì)量”，某科技公司用 “增加財(cái)務(wù)分析報(bào)告” 抵消漲價(jià)影響。
• 情緒管理：
  • 避免對抗性語言，用 “我們理解成本壓力，但需平衡雙方利益” 開場；
  • 某代理記賬公司因企業(yè)態(tài)度理性，主動(dòng)提出 “分階段漲價(jià)” 方案（首年漲 8%，次年視情況調(diào)整）。

3. 談判后的風(fēng)險(xiǎn)控制

• 書面確認(rèn)：
  • 簽署《價(jià)格調(diào)整協(xié)議》，注明 “本次漲價(jià)僅限 XX 服務(wù)，其他項(xiàng)目不變”；
  • 某企業(yè)追加 “若服務(wù)滿意度＜80%，可恢復(fù)原價(jià)” 條款。
• 備選方案準(zhǔn)備：
  • 與 2 家備選代理記賬公司保持溝通，某企業(yè)用 “遷移成本低” 威懾，成功維持原價(jià)；
  • 學(xué)習(xí)基礎(chǔ)記賬知識，某企業(yè)主掌握報(bào)稅流程后，談判底氣增強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)案例

• 背景：代理記賬公司以 “金稅四期升級” 為由，要求從 300 元 / 月漲至 500 元 / 月；
• 策略：
  1. 提供同行業(yè)報(bào)價(jià)（400 元 / 月），證明漲幅過高；
  2. 提出 “增加發(fā)票管理服務(wù)” 作為漲價(jià)交換；
  3. 暗示若不妥協(xié)將遷移至智能代賬平臺（成本 200 元 / 月）；
• 結(jié)果：以 400 元 / 月達(dá)成協(xié)議，新增發(fā)票掃描錄入服務(wù)。

協(xié)商公式：
成功協(xié)商 = 充分準(zhǔn)備（40%） + 溝通技巧（30%） + 備選方案（20%） + 態(tài)度管理（10%）

結(jié)語：協(xié)商不是零和博弈，而是通過價(jià)值交換達(dá)成平衡。企業(yè)需展現(xiàn)合作誠意的同時(shí)，用數(shù)據(jù)與備選方案支撐訴求，實(shí)現(xiàn) “合理漲價(jià) + 服務(wù)升級” 的雙贏局面。